La consultora especializada en transformación comercial Overlap dio a conocer un análisis sobre los retos que enfrentan las empresas mexicanas ante la integración de nuevas tecnologías en sus operaciones cotidianas. Según datos de KPMG México citados por la firma, ocho de cada diez organizaciones planean realizar inversiones en inteligencia artificial durante los próximos doce meses.
No obstante el interés financiero proyectado, informes de Accenture indican que únicamente el trece punto ocho por ciento de las organizaciones ha logrado incorporar estas herramientas tecnológicas al núcleo de su modelo de negocio. Por su parte, PwC señala que la mayoría de las empresas en el país aún se encuentra en etapas tempranas de madurez digital.
La brecha entre la adopción y la ejecución comercial
Para Overlap, esta disparidad demuestra que la tecnología por sí sola ya no representa una ventaja competitiva sostenible en el mercado actual. La verdadera diferencia radica en la capacidad de las corporaciones para integrar las herramientas digitales en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de trabajo.
Ante este escenario cobra relevancia el enfoque de habilitación de ventas o sales enablement, el cual busca alinear la estrategia comercial con las capacidades operativas y el liderazgo institucional. Santiago Cano de Miguel, quien se desempeña como CEO de México y Centroamérica de Overlap, señaló que el objetivo principal consiste en lograr que la inversión impulse mejores conversaciones y fortalezca la toma de decisiones.
Señales de dificultad en la transformación digital
A partir de su experiencia en sectores como banca, seguros y consumo masivo, la consultora identificó diversas señales que explican por qué las empresas enfrentan obstáculos para traducir sus inversiones en resultados comerciales. Entre los factores principales destaca la incorporación de analítica de datos e inteligencia artificial carente de una estrategia de aplicación clara en los procesos de venta.
Asimismo, el informe advierte sobre la falta de consistencia en la experiencia del cliente entre los canales digitales y presenciales, así como la dificultad para traducir las directrices corporativas en acciones concretas para los equipos operativos. A esto se suman herramientas comerciales que no evolucionan al ritmo de los nuevos modelos de negocio y brechas en las capacidades del personal.
Retos directivos y conclusión estratégica
El análisis institucional también subraya que los liderazgos empresariales continúan enfrentando desafíos importantes para gestionar el cambio organizacional y acelerar la transformación comercial. La falta de adaptación tecnológica limita la efectividad de las metodologías implementadas dentro de las estructuras corporativas.
Para concluir, el director regional de la firma puntualizó que la próxima ventaja competitiva consistirá en lograr que el personal comercial utilice las herramientas digitales para optimizar su desempeño. Cuando la tecnología y los procesos se integran adecuadamente, la innovación deja de ser una promesa para convertirse en un motor de crecimiento empresarial.
